こんにちは、セールスドクター 星野潤です。

今日は「診断型セールス」を実践するうえで欠かせない、問いかけの技術についてお話しします。​ 営業の現場で「どんな順番で質問すればいいのか分からない」という声をよく聞きます。実は、質問の流れを少し変えるだけで、自然とお客様自身が「欲しい」と言い出す状況をつくることができるのです。

ここでは、私が現場で実践してきた会話の流れをシンプルにまとめます。​

👉 ポイントは、具体的に話してもらうこと。現状が明確になると、次のステップで差分が浮き彫りになります。​

② 理想を描かせる質問
次に「本当はどうなりたいか」をイメージしてもらいます。

👉 人は現状より未来を語る方が前向きな感情になります。この“理想の絵”を描いてもらうことが重要です。

③ ギャップを浮き彫りにする質問
現状と理想の間にある「差＝課題」をお客様に自覚してもらいます。

👉 ここで出てくる“不安”や“リスク”こそ、購買行動のエネルギー源です。

④ 解決の必要性を確認する質問
課題を放置できないと腹落ちしたら、自然と「解決したい」という言葉が出ます。

👉 この段階で、すでにお客様の心は「買う」モードに入っています。

⑤ 提案を“診断結果”として提示

最後に商品やサービスを紹介するのではなく、診断の結果として提案します。

👉 提案が“売り込み”ではなく“診断の答え”になるため、お客様は安心して「お願いします」と言えるのです。​

説明型セールスでは「どう伝えるか」が中心ですが、診断型セールスでは「どう引き出すか」が中心です。​

質問の順番を意識することで、お客様が自ら「欲しい」と言い出す流れをつくれます。

れが、私が28年間の経験から体系化した「問いかけの技術」です。ぜひ次の商談で意識してみてください。お客様の反応が、きっと驚くほど変わるはずです。​